2023年1月16日，百果园集团「02411.HK」在港股上市，上市首日以6.52港元高开16.4%。上市当日百果园集团最新报6.69港元，涨19.46%，总市值105亿港元，百果园正式成为中国水果零售连锁第一股。

从深圳起家的百果园，自 2001 年开始，经过了近 20 多年的发展，成为了中国水果零售行业的独角兽。据百果园官方公布的数据，其 2018 年销售额破百亿。

目前，百果园已经覆盖了 90+ 城市，拥有 8000w 注册会员，门店数突破 5600 家。并且，在私域的布局上，百果园也花费了不少的心思。目前，百果园通过 2.5 万个社群，覆盖了数百万会员，线上 GMV 占比达到 20%。

百果科技轮值 CEO 姚杨就曾在 2021 运营人年终聚会上谈到：2021 年，社群运营是我们的核心打法，通过社群运营来链接顾客，给我们带来了增长。运营社曾围绕私域增长的核心本质提出「私域 3*3 模型」，即聚流量、做留存、促转化。

本篇，运营社将按照「私域3*3模型」拆解百果园私域运营案例，和大家聊一聊百果园是如何做私域的。

01 聚流量：线上+线下引流

百果园是如何将用户聚集到私域里，完成私域增长的第一步——聚流量呢？运营社发现，百果园主要通过三种渠道完成引流，主要包括公众号的菜单栏、导购的朋友圈广告和线下拉新。

1）公众号菜单栏

首先，百果园将公众号作为一个重要的引流入口，聚焦于公众号的「自动回复」和「菜单栏」功能。百果园利用自动回复，引导用户发现更多福利和入口，缩短用户进入私域的链路，提升引流效率。

在用户关注百果园的公众号后，百果园会立刻向用户提供一个“六段式的话术”，分别对应不同的链接入口，包括小程序链接、注册会员链接、App 链接、社群链接等。这样一来，通过点击链接，用户就可以“一键跳转”，降低了入会、注册会员的门槛。

同时，不难发现这些话术文案都用「福利吸引」作为钩子，让用户直观的感受到可获得的好处，并在注册的第一时间感受到 Aha Moment。

Aha Moment：用户第一次感受到产品的价值，这一时刻能够增强用户的粘性。

例如，百果园就利用“入群领 10 元券包、粉丝 7.9 折”的福利来引导用户加入社群中。

2）导购朋友圈

百果园在将用户从公众号引流至私域的这一步，也暗藏了几个“小心机”。首先，百果园为用户提供的果粉群“活码”，会自动识别用户所在地，按区划分，将用户分配到距离最近的的店铺社群中。

值得一提的是，企业微信的社群活码永不过期。这样一来，用户即使忘记加入，也可以随时重新进入，降低了长尾流量的流失率。

其次，在活码界面的下方，百果园还用比较醒目的字体，高光标黄了用户进群后的可获得福利。

并且，在用户通过活码加到“百果园福利官”的企业微信后，福利官也会第一时间响应，发送社群二维码，减少在引流过程中的客户流失。

同时，百果园还设置了双重保险，在福利官的朋友圈中，用户可以经常发现“社群立减”、“社群专享折扣”等福利。

3）线下流量

除了线上拉新的两种方式，百果园还花费了很大一部分精力在线下引流。百果科技轮值CEO @姚杨就曾向运营社分享过，门店引流这个方法虽然看起来简单，作用却不小，在百果园 600 万的私域流量中，门店引流能占到 70-80%。

① 门店拉新

姚杨提到，在门店引流策略中，主要分两种方式。一方面，在结账时获得用户的手机号码，百果园数字系统会提示店员引导加新用户微信，并邀请进群。

这样，就把原本线下容易流失的用户转移到了线上，线上的用户可以多次转化，一旦有一次被吸引进来了，就有可能产生后续的购买。另一方面，在店内，百果园也会设置一些指示牌提醒用户加入会员，并配有“不接触、更安全”等标语。在支付场景下，用户更容易被这样的指示牌转化，从而完成注册会员，引流至小程序中，沉淀到线上。

图源：2021智慧零售私域增长指南

② 外卖包裹卡

在外卖包裹卡的设计上，百果园主要设置了三种类型的卡片。主要包括“刮奖卡”、“售后卡”和“好评返现卡”。文案上不但标明了送出的门店地址，还根据不同的卡片类型配备了不同的文案。

姚杨介绍，外卖包裹卡的转化率大概正在 15%左右，相比于其他的引流方式，外卖卡的成本较小，属于投产比较好的引流策略。

02 做留存：社群+朋友圈

在将用户引流至社群后，紧接着就要做留存，并最大概率的降低私域流量的流失，不断培养用户的购买习惯，提升复购。在这一步，百果园又是如何通过社群、朋友圈和小程序完成的呢？

1）社群留存

百果园的社群留存策略主要包含以下三个方面：

① 针对新用户，给出专属福利

当新用户入群时，群内的“百果园福利官”会立刻发送“福利通知”，让用户第一时间感受到价值。

百果园向首次入群的用户发放 100% 中奖的抽奖链接，用户可以获得 1 元购买鸡蛋或桶装水的资格。

并且，福利官还会提示“请勿退群删好友”，并给出退群风险“中奖券无法到账”。运营社发现，这些中奖券往往不会立刻到账，并且为了确定中奖券发放与否，用户还会时不时的进入小程序查看，这无形中延长了在社群和小程序中停留的时间。前文中运营社提到，在用户刚进入社群这段时间，80%决定了其是否会留存，通过发放中奖券的方式，百果园有效减少了用户的流失。

② 通过标签，进行精细化运营

除此之外，百果园还会在用户进行消费后，将每次消费的数据进行沉淀，转化为用户消费偏好。店长在获得数据后，可以使用企业微信，在后台给具体的用户打上“爱好、口味、消费金额”等标签，进行精细化的运营。

这样一来，店长可以更好按照相关的标签，了解用户的口味，提高推荐的成功率。

③ 激励机制，培养群内 KOC

同时，店长也会培养群内的 KOC，引导用户自发分享，培养自来水。

在社群中，福利官会主动@一些活跃度较高的用户，邀请他们分享使用感受。

百果园还会为这些用户发放参与活动后的奖励，例如“满 29 减 6”的优惠券。

④ 定时推送，培养用户习惯

另外，在社群的运营商，百果园也有一套自己的定时推送机制，对一整天的信息推送形成标准流程，不断培养用户的习惯。

上午，推送晨间早报，门店到货通知、当日活动、爆品推荐； 下午，下午茶套餐推荐，午休时间小游戏，提高社群会员活跃度； 晚间，减少信息量，做简单的优惠提醒，预告明日活动。

2）朋友圈留存

百果园的线上运营中，客服朋友圈也是一个很重要的留存触点，在具体的运营上，百果园主要采用了以下几种策略。

① 预告群内活动，触达更多用户

百果园的线上福利官会提前在朋友圈预告社群内的活动，对已在社群的用户起到提醒，并引导更多用户加入社群中。企业微信的一键分发功能，可以由管理员编辑好文案后，提醒运营者一键分发至朋友圈，不需要运营者一字一句地编辑文案，降低了运营难度，也节省了线上运营的时间。

② 点赞抽奖，增强互动感

除了单方面的发布活动信息，百果园运营者的朋友圈还经常有“集赞抽奖活动”，不断增强用户的互动感和价值感。

一些商家非常喜欢在朋友圈发布宣传广告，并且频率也比较高，一天会发 4-5 条，甚至连发两条。当用户被广告信息刷屏，就会产生“被打扰”的感觉，很容易删除好友或者直接屏蔽运营者。而百果园的这一做法，让用户更好的感知到，其朋友圈不仅仅是一个百果园“打广告”的地方，还是一个获得优惠信息、能够“薅羊毛”的地方。

03 促转化：小程序+社群

利用私域做转化，百果园主要有这两大场景：小程序转化与社群转化。

1）小程序转化

在具体的水果售卖上，姚杨提到一个问题，水果这种生鲜品类的食物，用户往往到线下门店看过才知道好不好，那么如何让用户能够“有勇气”在线上下单？为了解决这个问题，百果园在每一个水果链接下面，都设置了一个场景化的“特色文案”，如踏青套餐、陪你煲剧追综艺等。这样能够降低部分用户的决策成本，并给顾客“植入”一个消费场景，追剧的时候必备青提，健身后补充高蛋白就喝水牛奶，从而引导下单。

2）社群转化

百果园负责人提到，社群运营可以快速提升用户的会员等级，入群后，用户月销费额直接提升了 7 倍，订单数多出 5 次。百果园具体怎么做的呢？

① 日常秒杀，社群专属互动

百果园为社群的用户设计了“日常秒杀”环节，百果园负责人曾向运营社表示，生鲜需要做动销（动销：让店铺的商品更快的流动起来，实现快速销售），一些商品到下午、晚上的时候可以把它打折卖掉。

在具体的秒杀环节中，福利官会发布一个「抢购」小程序，用户可以直接点击该链接快速下单，并到门店自取，就通过线上降价抢购的方式，解决掉了店内晚间的折扣产品。

② 社群专享福利

除了每日的秒杀环节，百果园还为社群用户“造节”，持续不断的输送优惠。每周周二，是百果园的果粉日，每周周五，是百果园的“社群83折”。为营造活动气氛，百果园的福利官会在节日来临前一天，以社群、朋友圈的方式预告，并在节日当天把群名改为“周五83折”等具体的福利内容。

这样持续不断的社群福利不仅让用户感受到社群的价值，还借着营销节点的热度，找到正当理由给用户发券，提升转化效率。

04 产业互联网赋能

百果园相信基于水果经营积攒下来的这些技术能力、运营能力，是能够复制到其他行业的。事实上每年投入 2 个亿做的技术探索，一开始就没打算只给自己公司和所处等行业使用。 从 2016 年到现在，7年时间，每年产研投入上亿，内部数字化能力已经形成了业务闭环，也开始有更多余力对外输出 IT 积累和运营积累，所以内部孵化了一家面向行业赋能的新公司叫「鹿鸣数科」，鹿鸣数科价值原点在于帮助企业实现线上线下一体化的用户数字化运营增长，从而赋能品牌商从商品经营升级成用户经营的智慧零售企业。 未来的商业一定会是基于全渠道的商业形态，当企业的定位不再是为了单笔交易，而是长期持有一群用户的运营和变现能力,也就是我们所说的私域能力。「鹿鸣数科」也将带着本身的技术能力沉淀和运营经验，在赋能本身行业外能赋能更多的品牌连锁做整体数字化转型升级。

以上就是关于百果园私域运营的所有内容了，从引流、留存到转化的各个环节，百果园的私域运营可圈可点，并经过了市场反馈证实有效。