近几年，从品牌到互联网公司，越来越多企业在“外求”不得的情况下，需要“内观”挖掘已有用户群的价值，寻求存量中的增量。
「做私域」与「做会员」则成为了企业寻求增长的良方，其中“付费会员”更是成为了关键突破口。其中，靠着私域“起死回生”、“逆境增长”的企业也不在少数。
入局的企业越来越多，纷纷开始加强自己的会员运营，不遗余力地推出自己的付费会员，趋势愈演愈烈。
从众多案例中，我们也得到一个结论：
超级用户，就是指那些未来对你的产品和服务有明确消费意愿的重度用户，对于企业的增长至关重要。
换句话说，品牌如果找不到自己的超级用户并挖掘发展他们，就难以实现长久的利润增长。
超级用户的四大特征
那么对于企业来讲，超级用户拥有着什么特征呢？
简单来说，就是“四高”，高复购率、高消费力、高忠诚度、高推荐意愿。
- 高复购率
超级用户最重要的特征就是，对于品牌商品会进行持续复购，而且这些超级用户的每一次复购几乎都不需要获客成本。
- 高消费力
超级用户的“高消费力”并不是指消费者拥有着高额的收入和财富，而是指他们愿意在购买品牌产品上花费更多的钱。以医美客户为例，品牌的超级用户对于品质、服务都有着很多的要求，这些用户也愿意为高质量的产品进行消费。
- 高忠诚度
超级用户对企业的信任不仅仅停留在品牌商品、服务以及体验等方面，也会对企业文化、价值观产生共鸣。每当品牌发布产品之前，这些超级用户便会充当“产品体验官”，品牌商家可以收集“民意”，用于产品的迭代升级，满足超级用户与品牌“价值共创”的需求。
- 高推荐意愿
超级用户在体验品牌产品之后，通常喜欢与周边的亲人、好友分享自己的购买经验，并积极地向他们推荐品牌或产品，持续影响他们的购买决策。上面这四大特征可以帮助企业进行初步筛选、锁定，尽可能地缩小范围，优先找到精准的潜在超级用户，节省成本和精力。
如何培育超级用户
对于品牌商家而言，做私域的最高境界就是与超级用户建立紧密的关系连接；用户知道你关心TA们，而品牌也知道用户信任自己，彼此之间有着极大的“默契”。
而超级用户也并非天生，消费需求和兴趣都是可以被创造、被影响、被强化的。
像百果园在通过会员体系的系统经营下，整体的会员健康度就很不错。
针对核心的免费会员体系，以用户历史贡献来去做分层，比如分为高忠诚度、高信任度。从而面向不同的用户，给予的折扣力度和回馈也不一样。
比如高忠实度用户，会有尝鲜试吃的机制，确保和品牌长期形成正向反馈，从而指导我们去做品类的调整等等，这是免费会员体系设计的理念。之前针对这块有专门分享过「让人上瘾的会员体系是怎么做出来的？」
付费会员体系是确保用户先付一个卡费，有年卡、月卡。当然，并不是靠卡费来去赚盈利，后续都会通过折扣玩法，以及券的玩法，将卡费的收益返还给用户。其核心设计理念是为了让百果园的超级用户意识到，在百果园体系内有一张会员卡在，百果园要完成和用户的约定。付费会员设计过程中一个很核心的转化逻辑是，如果付费会员用户一年的消费中享受到的折扣利益没有满，没有超过卡费金额，是可以给用户退差额的。所以，其实我们把不赚卡费的核心逻辑呈现在了这套机制当中。免费会员体系和付费会员体系机制的设计，频次和订单数量非常多，一年有几个亿的订单数量。在这么大订单数量之下，系统有能力承载是非常关键的，同时，系统的压力相较于中心化电商平台的压力更大。第一，百果园交易峰值能做到秒级有几千上万的订单量，尤其在双11、双 12 大节日的节点。第二，整个会员体系系统也都是非常庞大的，会员板块IT投入在500到 1000万之间，全部数字化的IT投入一年一个多亿。经过百果园的市场验证，鹿鸣团队沉淀出来的会员系统，承载百果园8000万会员，保障线上、线下大促活动稳定运行；具备丰富的经营实战方法论，会员消费占比达到97%以上。沉淀8000w+用户、年营收过百亿，这个品牌的私域有多牛？并且，系统支持与门店原有系统集成打通，是快消连锁行业，贯穿线上线下渠道，数字化深度融合的开拓先锋。
“鹿鸣 | 会员系统”
当企业实现了真正的分层精细化运营，超级用户体系才得以建立，才能获得长久的增长。
通过这样一套免费会员体系和付费会员体系机制的设计，企业就有了筛选和培养高价值用户的能力。
超级用户 增长新引擎
“二八定律”告诉我们，往往20%的重要客户创造了80%的利润。而恰恰超级用户正是这20%的部分，它们占比不多，但消费力很强，忠诚度高，复购高，还乐于分享。如果要做活动、做裂变、做分销，超级用户都是第一批愿意去帮你推广的。当下，各行业的增量红利见顶，深度挖掘超级用户价值势在必行。同时，我们发现市面上很难找到不做会员的企业了。快消连锁企业为什么一定要做会员数字化？经过了解发现，大部分品牌处于一直想做会员体系，又担心试错成本太高而迟迟不敢落地的阶段；还有的品牌已经开始做会员体系运营，却在过程中遇到了阶段性的瓶颈无法更进一步。问题在于大部分企业没有筛选和培养高价值用户的能力。想要挖掘更多高价值用户，就要放弃对所有用户一视同仁，实现真正的分层精细化运营，从而建立超级用户体系，成为新的增长引擎。
写在最后深圳市鹿鸣数字营销科技有限公司是国内领先的会员数字化(咨询+产品+运营)解决方案服务商，鹿鸣作为“鹿鸣数营”自主研发、行业领先的会员数字化运营产品，致力于公域、私域、门店一体化的会员数字化运营。
鹿鸣旨在帮助企业实现线上线下一体化的用户数字化运营增长，从而赋能品牌商从商品经营升级成用户经营的智慧零售企业，帮助品牌商重新占领客户心智。
